レバレッジ・マネジメント―少ない労力で大きな成果をあげる経営戦略』
■感想
私は、一日一冊ペースで読書をしていますが、
この「レバレッジ・マネジメント」は全ページが実践的内容になっています。
どういうことかというと、ほとんどのビジネス書が本当に役立つ箇所は
本全体の2割くらいの中この本はすべての項目が経営者、そして、
個人のビジネスパーソンに役立つように構成されています。
著者の本田直之さんは読書を投資活動としてとらえ、年間400冊の読書。
ワールドビジネスサテライト、モーニングビジネスサテライト、
カンブリア宮殿、ガイアの夜明け、他にも海外の情報ソースなどから
実践で役立ちそうなところを「レバレッジ・メモ」として持ち歩き
スターバックスのコーヒーが出てくる待ち時間も、このメモを取り出し、
徹底的に体に染み込ませています。
シンプルな言い回しで核心を突くという、
簡単そうでむずかしいことをこの本は実現しています。
実践的で俯瞰した、濃い情報が詰まった一冊というのがこの本の感想です。
■ ARDENTに生かせること
▼ 投資視点はもっているか？
アーデントは現在、この投資視点がブレている面があると感じます。
緊急ではないが、重要なことにフォーカスし、リターンを追及した
経営を行っていくべきだと感じます。
■■■レバレッジ・マネジメントより引用■■■
余裕のない経営者に共通するのは、投資視点を持っていないことだ。
仕事や時間に「追われる経営」をしていると、次の事業や今後の展
開を考える時間的ゆとりがなくなる。
▼お願い営業になってないか？
現状、小規模オフィスでは、ある程度の差別化ができているので
あとはこのお願い営業ではなく、お客様から欲しいと言わせる
サービスの開発がひとつでも多く、必要です。助成金や会計の
コンサルティングも含め、欲しいと思わせるサービスを開発していきたいです。
■■■レバレッジ・マネジメントより引用■■■
営業は、顧客から「欲しい」と言われるのか、それともこちらから
「買ってくださいと」売り込むのかで二分される。目指すべき方向は、
顧客のほうから欲しいと言ってくれる「パートナー型営業」だ。
飛び込み営業のように勝率が低く、営業担当者が精神的にも疲弊していくやり方は
一切捨てるべきだ。「うちの会社には無理だ」という思考停止状態にならず、
以下のメソッドを試してほしい。
キーは３つだ。１つ目は、経営者が先頭を切って営業し、知名度と
信頼性の高い優良顧客をまず獲得することだ。
そうすれば「あの会社と取引があるなら、わが社もぜひ頼みます」
という会社が出てくる。営業スタッフも仕事がやりやすくなる。
２つ目は、手離れがよい仕組みを作ることだ。自社の商品やサービスについて、
極力わかりやすく、誰でも説明できるようにするのだ。
優秀な営業マンに頼ると、その人がいなくなったとたんに業績が下
がる。また、アイテム数を多くすると、スキルが高い営業担当者以
外は扱えなくなる。注意が必要だ。
３つ目のキーは、心理学の達人になることだ。営業とは、結局、人
対人のビジネスだ。多くのテクニックを学ぶよりも、一つの心理学のツボを
押さえておいたほうが効果的なのだ。
「人は買うことは好きだが、売り込まれるのを嫌う」もその一つだ。
心理学のルールからも、従来型の「お願い営業」はだめだ。業者扱いされたり、
値引き要求されたり、あっさり切られたりするからだ。
顧客と対等の立場で営業する意味でも、この３つのキーを押さえて、
売り込まなくても売れる仕組みを作ることが肝心なのだ。
▼ 売上は積み上げ式か？
これはアーデントの一番の課題だと私は思います。手数料収入は
利益率は高いですが、極論すると売上が0の可能性も起こりうる状態なのが、
アーデントの現状のビジネスモデルです。
例を上げるとソフトウェア。ソフトウェア自体は単発の売上ですが、
これにサポートをつけることによって、積み上げ式のビジネスになります。
実際にオラクル社では、サポート事業がかなりの売上の比率をしめています。
▼ わかりやすい旗はふっているか？
本田さんは、ご自身で会社勤めをした経験からこのことを言っています。
ビジョン、理念も大事だがベンチャーは、わかりやすい旗を振ることが大事で、
小難しいことを言われてもピンとこないと言っています。
この点はアーデントは『世界一社員が満足する会社』を掲げているので
とてもわかりやすくしています。
▼workなのかmanageなのか？
これは、経営者ではなく、各個人にもあてはまることです。
目の前の事に追われ、本当に大事なことを忘れていないか？
これを問いかける意味でもこの質問はとてもシンプルでわかりやすいです。
自分自身をマネジメントできる人間、会社が上に登っていくのだと思います。
次は、柳井さんが担当です。
6月20日までに更新お願いします！
担当：渡邊
次回は阿部君 ７月４日までにお願いします！
6月13日（土）までにUPを、お願いします！！
